O crescimento liderado pelo produto (PLG) tornou-se o padrão de ouro para empresas de SaaS que desejam escalar de forma rápida e eficiente. Na verdade, um Pesquisa de 2024 da ProductLed.com descobriram que 91% dos entrevistados estão planejando investir mais recursos em iniciativas PLG este ano. Como defensor pessoal dessa abordagem, testemunhei em primeira mão o poder transformador de colocar o produto no centro das estratégias de aquisição e retenção de clientes.
É certo que o caminho para uma implementação bem-sucedida do PLG apresenta alguns desafios que podem inviabilizar até mesmo as empresas mais promissoras. Especificamente, as organizações que estão a fazer a transição de modelos de crescimento empresarial mais tradicionais podem, de facto, ter dificuldade em navegar na mudança dinâmica – quer da transição tecnológica quer da liderança. Como tal, gostaria de explicar três erros comuns que as organizações frequentemente encontram ao adotar uma estratégia PLG e discutir como superá-los. Ao compreender estas armadilhas, as organizações podem posicionar-se melhor para aproveitar todo o potencial do PLG e impulsionar o crescimento sustentável.
Antes de me aprofundar, é importante observar que é um equívoco pensar que as organizações precisam escolher uma abordagem PLG ou liderada por vendas. Na realidade, existem empresas que conseguiram ter ambos. É importante quem é o cliente e qual nível de movimento híbrido funciona para cada empresa. Por exemplo, uma abordagem liderada pelo produto pode não ser adequada para organizações que dependem fortemente de um movimento de vendas externas. Para organizações com um forte movimento de vendas inbound, entretanto, o PLG pode ser um valor agregado.
Com isso, vou mergulhar nos erros:
1. Falha em manter uma cultura centrada no produto
Um dos aspectos mais críticos do PLG é promover uma cultura centrada no produto em toda a organização. Isso significa alinhar todos os departamentos – desde engenharia e design até advertising and marketing e vendas – em torno da proposta de valor do produto e da experiência do usuário. Muitas empresas tropeçam ao tratar o PLG apenas como uma estratégia de entrada no mercado, em vez de uma abordagem holística que permeia toda a organização. Esse desalinhamento pode levar a mensagens inconsistentes, experiências desarticuladas do usuário e, em última análise, ao fracasso no cumprimento da promessa do PLG.
Para ter sucesso, as empresas devem:
- Priorizar a colaboração e comunicação multifuncional;
- Investir na educação contínua sobre o produto para todos os funcionários; e
- Capacite as equipes para tomar decisões baseadas em dados que melhorem a experiência do produto.
Ao promover uma cultura genuína centrada no produto, as organizações podem garantir que cada membro da equipe contribui para a estratégia geral de PLG, criando uma jornada de usuário coesa e atraente
2. Distrair-se com solicitações individuais de clientes
Na busca pela satisfação do cliente, é fácil cair na armadilha de atender às solicitações individuais dos clientes em detrimento de uma visão mais ampla do produto. Embora o suggestions do cliente seja inestimável, permitir que ele dite inteiramente a direção do produto pode levar ao aumento de recursos e a uma proposta de valor diluída.
O PLG bem-sucedido requer um equilíbrio delicado entre atender às necessidades do usuário e manter um roteiro de produto focado. Para encontrar esse equilíbrio:
- Desenvolva um processo para priorizar solicitações de recursos com base em seu impacto potencial na base geral de usuários;
- Comunicar-se de forma transparente com os clientes sobre decisões, recursos e cronogramas de produtos; e
- Use dados e pesquisas de usuários para validar suposições e orientar o desenvolvimento de produtos.
Ao manter uma visão clara do produto e ao mesmo tempo responder ao suggestions do usuário, as empresas podem criar um produto que ressoe com um público mais amplo e impulsione o crescimento orgânico.
3. Lutando para equilibrar as necessidades das partes interessadas com a visão do produto
O PLG não existe no vácuo. Embora o produto seja o principal motor de crescimento, outras partes interessadas – incluindo investidores, parceiros e equipas internas – muitas vezes têm os seus próprios objetivos e expectativas. Equilibrar essas diversas necessidades com a visão abrangente do produto pode ser um desafio.
As empresas podem vacilar ao priorizar os ganhos de curto prazo em detrimento da saúde do produto a longo prazo ou ao comprometer a experiência do utilizador para cumprir metas de crescimento arbitrárias. Para navegar neste desafio:
- Estabeleça métricas claras e mensuráveis que se alinhem com os objetivos do produto e do negócio;
- Educar as partes interessadas sobre os princípios e benefícios do PLG para obter adesão e apoio; e
- Revise e ajuste regularmente o roteiro do produto para garantir que ele esteja alinhado às necessidades do usuário e aos objetivos de negócios.
Ao promover o alinhamento entre as expectativas das partes interessadas e a visão do produto, as organizações podem criar uma estratégia PLG sustentável que impulsione a satisfação dos utilizadores e o crescimento dos negócios.
Além do básico: considerações adicionais para o sucesso do PLG
Embora seja essential abordar estes três erros comuns, existem fatores adicionais que podem fazer ou quebrar uma estratégia PLG:
- Contratação para experiência em PLG: Muitas organizações subestimam a importância de trazer talentos especializados com experiência em PLG. Procure indivíduos com mentalidade construtiva e um histórico de sucesso em ambientes orientados a produtos, especialmente em SaaS.
- Investindo em instrumentação robusta: O PLG exige uma abordagem baseada em dados. Certifique-se de ter as ferramentas e os processos corretos para coletar, analisar e agir de maneira eficaz com base nos dados do usuário.
- Otimização contínua: Tanto o seu produto quanto o funil de aquisição devem estar sujeitos a refinamento contínuo. Estabeleça uma cultura de experimentação e iteração para impulsionar a melhoria contínua. Além disso, um toque de obsessão pelo cliente não pode fazer mal! Fique obcecado com a experiência do cliente e avalie a jornada dele através do seu produto para informar os experimentos. Ao compreender verdadeiramente a jornada do usuário, você pode ver claramente onde os clientes encontram atritos ou obstáculos. Isso permite que você aprimore proativamente esses pontos de contato, levando a uma experiência mais tranquila e satisfatória.
- Capacitando o advertising and marketing: Embora o produto lidere o caminho, o advertising and marketing desempenha um papel essential na ampliação do seu alcance. Equipe sua equipe de advertising and marketing com os recursos e a autonomia necessários para conduzir o pipeline com eficácia.
O crescimento liderado por produtos oferece imenso potencial para empresas de SaaS que buscam escalar com eficiência e oferecer experiências de usuário excepcionais. Ao evitar estes erros comuns e concentrar-se na construção de uma organização verdadeiramente centrada no produto, as empresas podem desbloquear todo o poder do PLG.
O PLG de sucesso não tem a ver com perfeição desde o primeiro dia. Trata-se de criar uma cultura de aprendizagem, experimentação e melhoria contínuas. Ao permanecerem fiéis aos princípios fundamentais do PLG e ao mesmo tempo flexíveis na sua implementação, as organizações podem construir produtos que não apenas atendam às necessidades dos usuários, mas também impulsionem o crescimento sustentável dos negócios.