Se você opera uma organização de serviços financeiros, deseja que suas filiais individuais tenham o melhor desempenho.
Historicamente, os bancos e as cooperativas de crédito têm utilizado uma variedade de métodos para determinar metas de desempenho para cada agência. Cada um desses métodos de definição de metas tem suas vantagens, mas nenhum fornece uma imagem completa das oportunidades.
Hoje, com acesso a dados mais ricos e insights de negócios e localização pré-vinculados de soluções como Precisamente hyperlink de dados para Dun & Bradstreetas instituições financeiras podem ir além das abordagens tradicionais para descobrir o potencial de mercado oculto e tomar decisões mais confiantes e baseadas em dados.
Ao usar conjuntos de dados e técnicas analíticas líderes do setor, você pode superar essas limitações por meio de uma abordagem chamada “estabelecimento de metas com base em oportunidades”. Simplificando, isso significa avaliar a dinâmica de mercado única de cada filial, o ambiente competitivo e as características das instalações para definir metas de vendas alcançáveis para cada filial da rede.
Esta abordagem baseia-se em métodos comprovados de definição de metas, mas vai além – usando insights baseados em dados para ajudar sua organização a encontrar oportunidades inexploradas e definir metas que realmente reflitam o potencial de cada filial.
Métodos legados de definição de metas: o que funcionou e o que está faltando
Antes de explorar algumas práticas recomendadas na criação de uma abordagem baseada em oportunidades, vamos revisar alguns dos métodos legados para desenvolver metas de desempenho de filiais:
- Definição uniforme de metas aplica a mesma meta de aumento percentual a cada filial. Por exemplo, se as equipes de Finanças/Produtos precisarem que a receita de house fairness aumente 10% no próximo ano, cada filial receberá um aumento de 10% em sua meta de house fairness.
- Recompensas: Filiais em mercados dinâmicos e em crescimento, à medida que mais oportunidades estão prontamente disponíveis
- Desafios: Filiais em mercados estáveis ou em declínio, pois existem menos oportunidades para aumentar o desempenho
- Definição histórica de metas é impulsionado por um aumento simples baseado no desempenho das agências no ano passado. As filiais poderiam simplesmente receber metas para exceder os números do ano anterior em 10%.
- Recompensas: Filiais de baixo desempenho, pois não serão solicitadas a aumentar seu desempenho
- Desafios: Filiais de alto desempenho, pois exige que continuem a ter um desempenho de alto nível
- Definição de metas de “carteira whole” aloca metas de desempenho com base nas oportunidades de mercado em cada área geográfica. Esta abordagem aproxima-se de ser uma abordagem equitativa ao incorporar dados baseados no mercado, mas ainda é insuficiente porque não tem em conta o ambiente competitivo de cada ramo.
- Recompensas: Filiais em mercados menos competitivos, onde isso estabelece um padrão artificialmente baixo
- Desafios: Filiais em mercados altamente competitivos, onde as metas podem ser irrealistas.
Cada uma dessas abordagens tem seus próprios pontos fortes e fracos. Na Precisamente, descobrimos que há uma maneira melhor – nós a chamamos Definição de metas “baseada em oportunidades”.
Chaves para compreender a oportunidade
O modelo baseado em oportunidades é orientado por dados. Baseia-se numa visão mais sofisticada dos factores que contribuem para o desempenho potencial das agências. No modelo baseado em oportunidades, focamos em vários métodos importantes para obter uma melhor compreensão do potencial do mercado.
Defina a área comercial
Primeiro, é importante definir claramente o campo de atuação em que cada ramo compete. Esta é normalmente a área que abrange 65% a 70% dos clientes de uma agência.
Iniciamos o processo usando os dados dos clientes como base, observando as famílias e os saldos das famílias em cada grupo de quarteirões ao redor da agência. Tenha em mente que as áreas comerciais devem ser criadas separadamente para famílias de consumidores e pequenas empresas, pois geralmente são diferentes.
As filiais novas e suburbanas são normalmente excluídas da definição tradicional da área comercial. No primeiro caso, os dados para análise são limitados e, no segundo, a área de influência é simplesmente definida de forma muito diferente da maioria dos outros ramos.
Entenda o mercado
Demografia da área comercial
Uma vez definidas as áreas comerciais, é hora de olhar mais de perto para as pessoas e empresas dentro delas.
Os dados dos consumidores começam com a rotatividade das famílias e depois incorporam mais de 100 variáveis-chave, incluindo idade, rendimento e valor da casa. Os dados de negócios são usados para entender o tamanho da receita e o tipo de setor.
Agora, as instituições financeiras podem levar essa análise ainda mais longe. Com o Knowledge Hyperlink for Dun & Bradstreet, as equipes podem combinar facilmente inteligência de negócios confiável com contexto geográfico detalhado — ajudando você a identificar mercados mal atendidos, avaliar as condições de investimento regionais e compreender a estabilidade de empresas próximas.
Esses dados pré-vinculados ajudam os analistas a avançar com mais rapidez, reduzir a preparação guide de dados e fornecer insights mais ricos sobre o potencial do cliente e do mercado.
Demanda do produto
Equipado com dados sobre a demografia da área comercial, você pode explorar a demanda potencial de produtos na geografia alvo. Isto envolve a combinação de dados demográficos e comportamentais utilizando mais de 200 pontos de dados individuais para cada indivíduo ou empresa na área, juntamente com o comportamento de compra e utilização de milhões de famílias bancárias e de cooperativas de crédito.
Essa combinação lhe dá uma visão clara da “carteira whole” de contas e saldos dentro da área comercial da agência particular person.
A segmentação comportamental pode ser especialmente valiosa para proporcionar clareza additional nesta fase do processo, ajudando a distinguir os clientes apenas digitais daqueles que preferem o serviço presencial, ou os clientes que fazem transações bancárias perto do native de trabalho e não mais perto de casa.
e-bookConectando os pontos: vinculando endereços de alta qualidade a dados de enriquecimento
O enriquecimento de dados e a inteligência de localização surgiram como diferenciais que permitem às organizações tomar decisões informadas, descobrir novas oportunidades e impulsionar estratégias de crescimento inovadoras.
Meça o ambiente competitivo
Por fim, desenvolvemos uma compreensão do ambiente competitivo enfrentado por cada filial.
Isso inclui observar a força da rede e a localização das filiais dentro de cada área comercial, conforme fornecido pelas fontes da FDIC e da NCUA. Também pode ser criado um índice de força competitiva, utilizando uma função de decaimento aplicada a todas as áreas comerciais e concorrentes baseados no mercado. Isto ajuda a quantificar a intensidade competitiva a nível de grupo de bloco e até contabiliza a concorrência fora da área comercial.
Para adicionar ainda mais profundidade, as instituições financeiras podem incluir dados comerciais verificados da Dun & Bradstreet por meio do Exactly Knowledge Hyperlink for D&B. Isto permite a verificação contínua de identidades comerciais, operações e exposição co-localizada – fortalecendo os esforços de conformidade e ao mesmo tempo aprimorando a análise competitiva e territorial.
Incorpore atributos exclusivos de filial
Cada filial apresenta uma experiência única para seus clientes. Atributos como tamanho do native, disponibilidade de janelas e caixas eletrônicos, estacionamento e co-localização com comodidades de varejo podem impactar enormemente a capacidade da agência de alcançar novos níveis de desempenho.
Juntos, esses fatores fornecem uma base sólida para o desenvolvimento de metas de desempenho significativas baseadas em oportunidades.
Fortaleça a análise de mercado e de investimentos com Precily e Dun & Bradstreet
A definição de metas com base em oportunidades funciona melhor quando alimentada por dados contextuais confiáveis. Ao combinar a inteligência de localização confiável da Exactly com os dados de negócios da Dun & Bradstreet, as instituições financeiras podem avaliar com segurança os ambientes de investimento, avaliar o potencial das agências e identificar oportunidades de crescimento inexploradas.
O resultado? Decisões mais rápidas e inteligentes que alinham suas metas de vendas com oportunidades do mundo actual — e uma base mais sólida para o crescimento.
Saiba mais sobre Precisamente hyperlink de dados para Dun & Bradstreet – e para saber mais sobre como usar dados confiáveis de terceiros para obter melhores resultados para sua organização, leia nosso e-book: Conectando os pontos: vinculando endereços de alta qualidade a dados de enriquecimento.
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