Apesar de estarem numa indústria madura com tecnologia comprovada, as empresas de drones estão alocando mais recursos para encontrar clientes do que qualquer outra coisa. Os números revelam por que eles estão gastando tanto dinheiro em bom advertising – e não é o que você esperaria.
O advertising e as vendas têm reivindicado consistentemente a maior parte dos recursos das empresas de drones durante anos – e em 2025, ainda comandam 29% de toda a alocação de recursos. Isso está de acordo com o Relatório sobre o estado international dos drones 2025 da empresa de pesquisa de mercado de drones Drone Business Insights. O relatório entrevistou quase 800 pessoas em 87 em meados de 2025 por meio de pesquisa on-line. Ele descobriu que os orçamentos de advertising e vendas entre as empresas de drones “permaneceram estáveis em pouco menos de um terço” durante anos, com apenas um ligeiro declínio de 2% em 2025. Essa é a maior área em que as empresas de drones estão alocando recursos,
Quando se trata de alocação geral de recursos, o desenvolvimento de software program vem em segundo lugar com 19%, o desenvolvimento de {hardware} com 16%, o desenvolvimento de pessoal com 15% e o financiamento com 16%. Ainda assim, nenhuma outra categoria chega perto do domínio do advertising.
Não importa que tipo de empresa de drones você procure – seja uma empresa de {hardware}, uma empresa de software program ou um provedor de serviços de drones – todos eles estão gastando uma boa parte de seu dinheiro em advertising e vendas. (As empresas de software program são o único tipo de empresa de drones que gastam mais dinheiro no desenvolvimento de produtos do que em vendas e advertising).
Isso pode parecer estranho para uma indústria de tecnologia. As empresas de drones não deveriam se concentrar em fabricar drones melhores? Ou voando mais voos? A persistente prioridade nas vendas e no bom advertising revela algo basic sobre a indústria comercial de drones: o problema não é convencer as pessoas de que os drones funcionam. É convencê-los a realmente comprar.
A crise de aquisição de clientes na indústria de drones
O domínio do advertising faz mais sentido quando se olha para os desafios que a indústria enfrenta. A aquisição de clientes – encontrar clientes e fechar contratos – é o segundo maior desafio enfrentado pelas empresas de drones em 2025, emblem atrás dos obstáculos regulatórios, concluiu a pesquisa do DII.
Os desafios regulatórios estão em grande parte fora do controle das empresas – você pode fazer foyer e defender, mas, em última análise, as autoridades da aviação definem as regras. A aquisição de clientes, entretanto, está teoricamente sob o controle das empresas. No entanto, está se mostrando quase tão difícil.
A pesquisa revela que a “aceitação do cliente” continua sendo um dos problemas significativos no negócio de drones. Apesar de anos de resultados comprovados, estudos de caso bem-sucedidos e melhorias tecnológicas, fazer com que os clientes se comprometam com soluções de drones continua a ser teimosamente difícil.
Por que as vendas são tão difíceis
A dificuldade na aquisição de clientes reflete vários fatores interligados:
Os ciclos de vendas empresariais são longos: As soluções de drones geralmente exigem aprovação de vários departamentos – operações, segurança, jurídico, compras, TI. Cada parte interessada tem preocupações e prioridades diferentes. Um provedor de serviços de drone pode passar de seis a doze meses cultivando um relacionamento antes de fechar um negócio.
Os tomadores de decisão são conservadores: As pessoas com autoridade orçamental são muitas vezes as menos familiarizadas com a tecnologia dos drones. Eles estão tomando decisões com base na prevenção de riscos, em vez da maximização de oportunidades. “Sempre fizemos assim” continua a ser uma força poderosa.
Provar o ROI leva tempo: Ao contrário dos produtos de consumo, onde o valor é imediato e óbvio, as soluções empresariais de drones exigem a demonstração do retorno do investimento. Isso significa projetos-piloto, recolha de dados, análise e comparação com métodos existentes antes de um compromisso whole.
Competição de métodos tradicionais: Os drones não estão apenas competindo com outros drones – eles estão competindo com práticas estabelecidas. Uma empresa de construção que está considerando fazer levantamentos com drones não está escolhendo entre DJI versus Autel; eles estão escolhendo entre drones e a equipe de topografia que usam há 20 anos.
O que “advertising e vendas” realmente significa
Afinal, em que consiste esta categoria? Advertising e vendas abrangem uma variedade de áreas de foco, incluindo:
Equipes de vendas diretas: Pessoas cuja função é identificar potenciais clientes, fazer contato, fazer apresentações, negociar contratos e fechar negócios.
Conteúdo de advertising: Estudos de caso, white papers, postagens em blogs, vídeos e outros conteúdos desenvolvidos para demonstrar capacidade e construir credibilidade. As relações públicas e o tratamento de solicitações da mídia também se enquadram nesse grupo. E ei, entre em contato comigo se você deseja trabalhar com TheDroneGirl na comercialização de seu produto ou precisa de ajuda com suas relações públicas!
Feiras e eventos: Taxas de estande, custos de viagem, equipamento de demonstração e tempo de pessoal em conferências do setor e feiras comerciais.
Website e presença digital: Otimização search engine optimisation, publicidade paga, gerenciamento de mídias sociais e desenvolvimento de websites.
Propostas e pilotos: O tempo e os recursos consideráveis gastos na criação de propostas, na condução de projetos piloto e na comprovação de valor para clientes em potencial.
Gestão de relacionamento com o cliente: Ferramentas e pessoal para rastrear leads, cultivar relacionamentos e gerenciar o pipeline.
Considere o que um provedor de serviços de drones está realmente vendendo. Não se trata apenas de “voaremos um drone sobre o seu native”. É “mudaremos a forma como você coleta dados, integra-os aos fluxos de trabalho existentes, treinamos sua equipe e fornecemos insights que melhoram sua tomada de decisão”. Essa é uma proposta de valor complexa que exige educação, construção de confiança e provas.
Examine isso com a venda, digamos, de software program de contabilidade. A proposta de valor é clara, a integração do fluxo de trabalho é compreendida e o ROI é mensurável. As soluções de drones ainda explicam o porquê, não apenas o como.
Como as empresas de drones devem pensar sobre um bom advertising
Para as empresas que estão construindo negócios com drones, os dados de alocação de recursos (e a ênfase que as empresas estão colocando no bom advertising) oferecem lições importantes:
Faça um orçamento realista para vendas: Se você é um prestador de serviços, planeje gastar pelo menos um terço de seus recursos em bom advertising e vendas. As empresas que suborçam aqui lutam para adquirir clientes e fracassam apesar de terem boa tecnologia.
Concentre-se no ROI demonstrável: Como os ciclos de vendas são longos e são necessárias provas, ter histórias de ROI claras e quantificáveis torna-se essencial. “Tecnologia bacana” não fecha negócios; “economizamos 40% para este cliente em custos de inspeção”.
Considere parcerias: O alto custo das vendas diretas é o motivo pelo qual as parcerias com gamers estabelecidos podem ser atraentes. Deixe alguém com relacionamento existente com o cliente cuidar das vendas enquanto você se concentra na entrega.
Escolha os mercados com cuidado: Alguns setores e aplicações têm ciclos de vendas mais curtos do que outros. A construção e a agricultura são geralmente mais receptivas do que as agências governamentais ou os serviços públicos.
Invista em bom conteúdo: Estudos de caso, white papers e conteúdo educacional têm uma função dupla: estabelecem credibilidade e respondem a perguntas que os clientes em potencial têm durante longos períodos de avaliação. Se você não quiser publicar em seu próprio web site, entre em contato comigopois talvez eu possa ajudar!
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