É até engraçado ouvir os principais investidores do mercado das telecomunicações falarem sobre como, de repente, “conquistaram” o sector empresarial. É um pouco frustrante que, depois de anos a promover o 5G privado como se fosse uma panaceia para os diversos e dinâmicos desafios da transformação digital, eles “falem o que falam”, como se estivessem profundamente envolvidos com as empresas na “resolução de problemas”. Porque certos especialistas em canais sempre trabalharam dessa forma – para construir um relacionamento e uma solução, onde o celular é apenas uma parte do cenário.
Esta é a opinião, essencialmente, do distribuidor de mobilidade dos EUA Vértice sem fioque trabalha com revendedores e clientes corporativos desde que o 5G period apenas uma nota de lançamento futura em arquivos 3GPP.
Mike Fleming, diretor sênior de advertising e desenvolvimento de negócios da Vertex Wi-fi, explode. “Sim. Não é de forma alguma um molho secreto. É apenas um negócio da velha escola”, diz ele, respondendo à sugestão de que as operadoras móveis e os fornecedores de redes, todos entusiasmados com o 5G privado na Indústria 4.0, aproveitaram a ideia de “negócios da velha escola” nos últimos anos, como é uma revelação whole.
Mas ele realmente não quer falar sobre eles; ele prefere discutir a versão de “venda de soluções” de sua própria empresa e como ela difere dos rivais mais diretos nos canais de distribuição empresarial. “Outros distribuidores parecem não conseguir entender – porque são muito transacionais. Eles criaram portais elaborados onde você pode encomendar milhares de unidades e gastar milhões de dólares”, diz ele.
“Em vez de se disponibilizarem e se interessarem em conversar com revendedores e empresas sobre como combinar uma solução tecnológica com um problema de negócios. Que é o que fazemos e o que sempre fizemos.”
Fleming pode não querer falar sobre o resto do mercado, mas a mensagem é alta e clara: que as boas empresas no canal empresarial conhecem melhor (seus) clientes empresariais.
A Vertex Wi-fi, com sede em Chicago, nos EUA, vende aparelhos industrializados, tablets, roteadores, sensores e quaisquer outros periféricos que possam ser necessários para resolver os desafios em desenvolvimento da Indústria 4.0 com eficiência e produtividade. É o principal distribuidor da Samsung no mercado empresarial dos EUA e mantém estoque pronto de todos os dispositivos portáteis, wearables, sensores e acessórios à prova de choque, à prova de água e à prova de fogo que estão sendo conectados às novas redes privadas 4G e 5G no espectro CBRS nos EUA, bem como para redes de operadoras regulares. Atua por meio do canal de revenda especializada e também vende diretamente para empresas.
Já tem “bem mais de mil revendedores empresariais” nos seus livros, principalmente nos EUA, mas também atravessando a norte e a sul da fronteira; está aberto a mais negócios empresariais, diz Fleming. “A empresa é o nosso foco em 2025; é o nosso canal de crescimento”, afirma. Além disso, de acordo com a sua oferta tradicional, atende operadores de redes (e redes virtuais) nacionais e regionais (MNOs e MVNOs) nos EUA, novamente através de revendedores – descritos por Fleming como “intermediários entre o fabricante e a própria empresa”. No dia a dia, por meio de seus parceiros, a Vertex Wi-fi está mais próxima das empresas do que ninguém, certo? “Sim, com certeza”, responde Fleming.
Ele diz: “Somos diferentes da maioria dos distribuidores. Somos de propriedade privada e movidos por parcerias; somos ágeis e fluidos. Temos relações diretas com Samsung, Google, Motorola, Nokia e todos os fabricantes de Android existentes. A mobilidade é o nosso batimento cardíaco; vivemos, respiramos, comemos e dormimos com mobilidade.” Além de atendimento rápido, preços competitivos e serviço de alto contato, a Vertex Wi-fi está focada na construção de relacionamentos de longo prazo – para capacitar seus parceiros revendedores para capacitar seus clientes corporativos. O que é, em essência, a definição de negócio da “velha escola” – e aquilo que o resto do mercado tem enfrentado ultimamente como se fosse um momento eureka.
Fleming comenta: “O canal de revenda empresarial tornou-se cada vez mais complexo. É muito mais do que apenas um dispositivo móvel – muito mais do que um Samsung S24 ou qualquer outro dispositivo emblemático. É mais sobre o que o dispositivo faz e menos sobre o emblema nele. É uma venda complicada, que requer uma abordagem consultiva – para montar todo o puzzle, em vez de deixar peças de fora. É aí que prosperamos com nossos parceiros revendedores.” Ele descreve uma configuração clássica da Indústria 4.0: um cliente do setor de petróleo e gás deseja mil tablets Samsung robustos e compatíveis com CBRS.
“A questão é que esses dispositivos têm um propósito muito específico”, explica ele. “Sim, são unidades baseadas no consumidor; todos os dispositivos móveis no mercado são originalmente baseados no consumidor. A disciplina é adequá-lo a uma aplicação empresarial – que envolve mais do que apenas {hardware}. Portanto, há uma tarefa de incorporar o gerenciamento de dispositivos móveis (MDM), ou outros controles de configuração, ou aplicativos pré-carregados. O desafio, agora, dos revendedores é fazer mais perguntas. Como você está usando esses dispositivos? Qual é o caso de uso? Qual é o caso de negócios? Foi aí que a indústria mudou nos últimos cinco anos.”
A Vertex Wi-fi está “treinando e consultando” seus revendedores para garantir que eles se aprofundem com os clientes corporativos – “para obter respostas a essas perguntas, para que a solução sempre se adapte à aplicação”, diz Fleming, novamente. E quando essas soluções complexas da Indústria 4.0 são preparadas pelo revendedor, em colaboração com a empresa, a Vertex Wi-fi está pronta para juntar suas peças em estoque e enviá-las em tempo recorde. “Quando as empresas acionam o 5G, elas querem isso para ontem”, diz Fleming. “Eles não querem esperar para fazer um pedido ao fabricante; eles querem essas soluções imediatamente.”
Ele continua: “Esse é outro ponto de diferença para nós. Porque somos um distribuidor ‘stocking’, ao contrário dos outros; mantemos milhares de SKUs (unidades de manutenção de estoque) em nossos armazéns, o tempo todo, prontos para uso. Outros distribuidores utilizam um modelo sob demanda, em que o pedido passa pelo fabricante unique e leva de seis a oito semanas para ser atendido.” Será que essa expectativa de velocidade no canal mudou porque as empresas sempre consideraram os smartphones como trabalhadores e porque esperam um modelo de atendimento de retalho ao estilo do consumidor – mesmo que o que pedem seja, cada vez mais, complexo? “Na verdade não”, responde Fleming.
“Suas expectativas são motivadas pelo desejo de oferecer todas essas eficiências – que essas soluções prometem. A razão pela qual desejam colocar esses dispositivos nas mãos dos trabalhadores é a eficiência comercial que eles proporcionarão. E eles esperam que seus parceiros revendedores e distribuidores trabalhem com base no mesmo princípio – em resposta ao seu tipo de necessidade urgente de alta eficiência.” A questão é que, para um envolvimento adequado e entrega rápida de soluções de mobilidade personalizadas para a complexa Indústria 4.0 nos EUA, a Vertex está aberta para negócios – e aguardando sua ligação, diz Fleming. “Estamos prontos para avançar com essas coisas.”